CAC（Customer Acquisition Cost），即客户获取成本，是电商经营者必须关注的核心指标其中一个。简单来说，它就是企业获得一个新客户所花费的平均费用 。在当今竞争激烈的电商环境中，随着获客成本不断上升，精确计算和有效管理CAC已成为电商企业成功的关键影响 。
CAC究竟是什么为什么如此重要
CAC的计算公式并不复杂：CAC = 总营销和销售费用 / 新获取的客户数量 。例如，一个月内花费15,000用于营销和销售活动，并获得了1,000个新客户，那么该月的CAC为15 。
但计算时的细节处理至关重要，不同的处理方式会导致结局天壤之别 。这包括：
- 怎样定义“新用户”：是完成注册还是必须完成首笔交易通常建议以用户“体验产品核心价格”为基准，例如交易平台以完成一笔交易为准 。
- 费用包含范围：除了直接的广告投放费用，还应考虑获客团队的人员成本、工具费用，甚至为吸引新用户提供的优惠券/新客价所带来的毛利损失 。
- 区分付费CAC与混合CAC：企业总有天然流量用户，因此区分付费渠道来的用户和免费渠道来的用户计算的CAC（付费CAC）往往更有参考意义 。
CAC直接反映了企业营销和销售策略的效率与可持续性。Matrix Partners的普通合伙人David Skok曾指出，客户获取成本超出预期并超过货币化这些客户的能力可能是初创企业失败的第二大缘故 。未能正确控制CAC，对企业生存是巨大的威胁 。
CAC与LTV：衡量业务健壮度的黄金指标
评估CAC时，绝不能孤立地看这一数字，而应将其与客户终身价格（Lifetime Value, LTV） 结合分析 。
LTV与CAC的比率是衡量业务可持续性的重要指标。通常来说，应该追求3:1的LTV:CAC比率 。如果LTV小于CAC，生意等同于商业模式不成立 。
利润计算也清晰展示了CAC的影响力：利润 = 平均订单价格(AOV) – 商品销售成本 – CAC 。因此，即使在其他条件不变的情况下，降低CAC也能直接提升利润。
五大策略有效降低电商CAC
降低CAC并非一味压缩预算，而是通过优化策略和提升效率来实现。下面内容是经过验证的有效策略：
1. 深挖高绩效市场与产品
- 深入分析已有良好表现的地区和受众：研究其流量、微转化和购买等指标，洞察季节性模式 。
- 聚焦畅销产品类别：这有助于保持较低的生产和仓储成本。为这些高转化率产品优化页面、创建付费广告并在关键位置突出社会证明 。
2. 优化营销渠道组合
如果仅依靠付费广告驱动销售，成本压力会很大。投资成本更低的渠道是关键：
- 电子邮件营销 (Email Marketing)：超过30%的企业表示电子邮件营销带来了最强的ROI影响，是一种投入低、效果好的策略 。
- 搜索引擎优化 (SEO)：进步天然流量，减少对付费广告的依赖 。
- 推荐规划 (Referral Programs)：利用现有客户网络扩大客户基础，可信度高且成本相对较低 。
- 推送通知和短信营销：与已有联系的客户保持互动，唤醒沉睡用户 。
3. 提升用户价格
既然获取新客户比保留现有客户贵5倍 ，那么进步现有客户的消费金额就能有效摊薄CAC。
- 进步平均订单价格(AOV)：通过交叉销售、向上销售和产品捆绑等方式实现 。
- 提升客户终身价格(LTV)：提供优异的客户服务和会员体验，鼓励重复购买。
4. 技术赋能与创新体验
- 开发移动应用程序：移动应用不仅可以降低客户获取成本，还能同时提升AOV和LTV等关键指标，提供更多互动机会 。
- 利用营销自动化工具：提升效率，减少人工成本。
5. 精细化数据追踪与计算
准确计算各渠道的CAC是优化的前提。务必注意：
- 将产研、工具、人力等隐形成本纳入计算，评估渠道的真正盈利能力 。
- 关注转化周期的影响。对于转化周期长的业务（如某些SaaS），需将跟踪期间的所有花费计入CAC 。
持续优化，构建健壮增长模式
控制CAC一个持续的经过，而非一劳永逸的任务。电商经营者需要定期复盘（如进行月度审计 ），紧跟市场变化，大胆测试新渠道，同时精细化运营老渠道。
真正健壮的增长，源于对LTV与CAC比率的持续关注和优化。由此可见，有时适度投入较高的CAC也是合理的，只要你能确保后续的LTV足以覆盖并创新利润。投资者评估业务模式的可持续性时，也格外关注这一点 。
记住，成功的电商运营不在于一味追求最低的CAC，而在于找到性价比最高、能带来最大价格客户的增长路径 。
